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营销管理咨询

 瀚晟企业的营销咨询主要解决企业所面临的营销问题:
(1)         缺乏系统的营销思维,无章法,无套路的进行营销工作;
(2)         误解市场研究、定位等营销理念,决策没有合理来源;
(3)         缺乏有效的 品牌管理手段;
(4)         营销人员激励、考核不成体系,效果差,工作待遇
(5)         营销团队建设不力等,人才流失严重,人走客户走的现象普遍存在。
瀚晟咨询机构针对性地提出了解决问题的系统方法论。营销咨询中心服务包括七大模块:
(1)       行业研究和分析。
(2)       企业内部营销体系诊断。
(3)       营销战略规划。
(4)       营销业务流程优化。
(5)       营销组织建设、薪酬激励体系构建。
(6)       营销渠道的开发与优化管理。
(7)       营销人员的营销能力培训。
 一:行业研究与分析
         关键问题:
(1)       企业面临转型难题,需要综合判断行业进入壁垒、发展机会和潜力以及市场进入方式,对企业战略决策提供依据和支持 ;
(2)       企业面临竞争挑战,把握市场变化和行业趋势,提供企业营销战略决策支持;
         解决思路:
         行业发展概况:行业的生存背景 、产业政策、产业布局、产业生命周期;
         市场竞争分析:行业的市场特征 、竞争态势、市场进入与退出的难度;
         未来发展趋势:行业在整体宏观产业结构中的地位及发展演变、成长方向;
         关键结论总结:研究行业中竞争对手和标杆企业的竞争策略和市场行为模式,给企业发展提供具有操作性的建议
         工作步骤:

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二:企业内部营销体系诊断
         关键问题1:营销策略层面
(1)       产品问题:“我的产品比人家好,但为什么就是卖不好?产品过时?
(2)       价格问题:客户老是抱怨我们的价格高?应该降价吗?降价能解决问题吗?
(3)       渠道问题:经销商很快独立门户?如何管理控制?
(4)       促销问题:广告预算和广告收益如何控制?如何才能扩大销量同时控制成本?
(5)       销量和利润问题:销售量一直增长,为何利润增长缓慢?营销手段存在问题?
         关键问题2:营销管理层面
(1)       营销模式:单一的直销或经销商模式,推广力度不大?如何建设良性营销模式?
(2)       机制和制度问题:营销部门组织和岗位定位不明确?制度不健全,业务人员客户拜访、回款管理等制度不规范?执行力很差?常常执行不到位?
(3)       人员问题:营销业务人员流动性大,带走客户怎么办?如何控制人员流失风险?
(4)       成本和风险控制:成本越来越高,呆账、死账、坏账越来越多,销售腐败存在?
         解决思路:
(1)       战术问题诊断:基于完整营销战略的系统化营销策略制定与执行,再现企业是否存在零散的、短期的、不规范的营销策略和手段。
(2)       管理问题诊断:精细化、规划化的营销系统管理问题再现企业粗放式、拍脑袋决策问题现象。
         工作内容:

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三:企业营销战略规划
         关键问题:
(1)       企业自身资源认知不够清晰?战略选择和决策缺乏科学论证?
(2)       营销环境变化过快,如何找到适合现代市场的战略选择?
(3)       如何根据战略选择,制定可执行、可落地的营销规划?
         解决思路:
(1)       行业环境分析、市场环境分析
(2)       营销面临的问题
(3)       营销战略规划构想
(4)       设定营销目标和财务目标
(5)       策略优化、资源评估和风险控制
(6)       可执行的方案与计划
         工作内容:
(1)       企业要素和资源整合
(2)       SWOT分析和市场机会界定
(3)       核心竞争力分析和竞争策略拟定
(4)       长、短期市场目标月实施步骤规划
(5)       产品组合策略与产品提升创意
(6)       区域市场选择与开发模式及进程规划
(7)       资源投入计划和风险分析
      四:营销业务流程优化
         关键问题:
问题1:流程执行层面
(1)       业务运作效率低,办事没有流程
(2)       流程文件形同虚设,业务执行随意性大
(3)       责任划分不清晰,出问题找不到责任人
问题2:部门协调问题
(1)       针对业务问题互相推诿,各部门互相扯皮
(2)       部门沟通不畅,信息无法有效传达
(3)       部门整体效力无法体现,存在单兵独斗现象,企业向心力不够
         解决思路:
(1)       规划营销管理步骤和标准,细化控制路径,降低企业营销人员丢单的现象;发挥监控手段为企业营销管理提升标准和手段。
(2)       统一企业营销管理手段与规范,提升营销人员培训学习能力和模式,快速复制成功经验与模式,提高营销团队的规模与效能。
         工作步骤:
(1)       流程优化的目的和原则
(2)       流程优化委员会构建
(3)       流程委员会组织和职责定义
(4)       流程梳理诊断
(5)       流程优化构建
         工作成果:
(1)       总体流程规划
(2)       流程定义及活动说明
(3)       流程步骤和视图构建
(4)       流程工具表单开发
      五:营销组织、薪酬激励体系构建
结合营销诊断问题,从行业发展和适应企业变革的角度,进行营销部门组织建设和优化,合理设置岗位,清晰界定职责,优化设计制度,最终提升营销部门的组织效能。
         关键问题:
(1)       外销转内销,内销部门怎么高效科学构建?
(2)       现有的营销部门人浮于事,全靠老客户维持?
(3)       企业转型,如何构建适应新形势下高效组织?
         解决思路:
(1)       基于战略需要,优化组织确保战略目标实现;
(2)       构建结构合理,分工明确、责任分明的营销组织,明确部门职能、岗位职责。
         工作步骤:

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         工作成果:

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六:营销渠道的开发与管理优化
基于消费者服务需求分析和渠道现状诊断,构建高效、可控的渠道体系,实现产品和业务高效运转和流通的目标
         关键问题:
(1)       企业品牌影响力小,渠道推力不足,存在产品滞销现象?
(2)       企业渠道控制能力弱,渠道成员选择权少?
(3)       企业对渠道建设没有整体规划,不能量力而行,拍脑袋决策现象较为普遍?
(4)       企业的资金链在营销渠道中脱节,甚至中断的可能性高?
         解决思路:
(1)       选择合适的渠道模式,构建合理优化的渠道拓展模式
(2)       基于内外部资源能力和环境要求,制定正确的渠道政策
(3)       坚定思路,培养自己的销售队伍
         工作步骤:

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         工作成果:

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 七:营销人员实操性营销能力提升培训
分析营销岗位职责要求,结合营销人员能力素质短板诊断,有针对性开发能力提升课程,并通过课后效果评估监控,最终确保业务营销人员能力素质和销售技能的提升。

         关键问题:
(1)       参加培训后感觉当时讲的挺精彩,但是不知道如何运用到自己的工作中
(2)       因为资金的缘故有些企业以视频课件的方式学习,但感觉好像是政治任务
(3)       培训内容缺乏系统性,不确定每次培训和公司的整体业务及发展有什么关系
(4)       培训做的热火朝天,参加的人也热情高涨,但是没有看到有什么样实质的变化
(5)       培训只是人力资源部的事情,找人做内部讲师讲一次课还得求爷爷告奶奶的
(6)       请外部讲师讲课,找一个和自己企业情况比较相近的讲师还真不是件容易事情
(7)       培训后老板会问花了那么多钱效果究竟怎么样,这个问题又真难回答
(8)       培训内容和老师的讲授都很好,但回到工作岗位后,现实的条件没有办法应用
(9)       没有看到参加培训和自己的职业生涯有什么必然而紧密的联系。

解决思路:

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